Je suis né vendeur. Ayant grandi au Texas, mon père m’a fait travailler au Trader’s Village, vendant de tout, des boucles de ceinture aux épingles à chapeau (et tous les autres bibelots que vous pouvez imaginer).
Vous n’aviez pas besoin d’en savoir beaucoup sur le produit. Vous avez juste besoin de savoir comment marchander les prix.
Vendre des services de référencement est différent. Vous devez avoir une compréhension approfondie du produit/service que vous représentez. Et très important, vous devez comprendre comment (ou si) un effort de référencement peut bénéficier aux prospects avec lesquels vous parlez.
Si vous ne faites pas partie des agences qui envoient un feuillet pour montrer les différents forfaits SEO que vous proposez, vous essayez de personnaliser une approche pour vos prospects. À mon avis, nous devrions faire un peu de travail lourd avant d’avoir nos premiers appels avec des prospects. Cet article fournira quelques réflexions sur la façon dont vous voudrez peut-être aborder l’appel initial.
Questions initiales à poser au prospect
Tout d’abord, je vous recommande de demander à votre prospect de fournir quelques informations initiales afin que vous puissiez faire les devoirs pour l’appel initial. Il est utile que le prospect vous ait déjà fourni une demande de propositions détaillant la portée, les capacités de l’équipe interne et la disponibilité pour l’effort de référencement. S’ils n’ont pas rempli d’appel d’offres, vous pouvez télécharger l’appel d’offres SEO sur le blog de mon entreprise et le renommer/l’utiliser comme modèle pour ce que vous voudrez peut-être leur fournir.
Au lieu de ce genre d’informations, vous devriez commencer par poser (au moins) ces quatre questions :
- Qu’espérez-vous accomplir avec cet effort de référencement ?
- Quels sont les concurrents qui, selon vous, s’en sortent bien ?
- Quel type de soutien interne avez-vous pour cet effort ?
- Qu’avez-vous fait (le cas échéant) historiquement pour le référencement ? (Peut-être ont-ils une activité en cours ?)
Avec ces informations, vous pouvez approfondir les choses et déterminer comment vous façonnerez l’appel.
Recevez la newsletter quotidienne sur laquelle les spécialistes du marketing de recherche comptent.
Faites la recherche
Je commence par regarder le site Web du prospect. Je veux vérifier pour voir s’il y a une bizarrerie. Appelons cela un « mini-audit ».
Devriez-vous fournir un « produit du travail » lors d’un appel de vente ? Honnêtement, j’ai débattu de cette question pendant de nombreuses années. Je suis parti du principe que les gens ne font toujours pas confiance aux référenceurs, et nous devons faire un peu plus d’efforts pour établir la confiance (et éduquer). Je vois donc cela comme “vous devez donner avant de recevoir”. C’est du bon karma.
En quoi consiste un mini-audit ? Quelques choses:
Exécutez un crawl sur le site Web du prospect
J’utilise Semrush. Je limite l’exploration à 500 pages, juste assez pour avoir une idée de la « casse » de leur site Web.
Effectuer des requêtes de site sur leur domaine (et pour leurs concurrents)
Lorsque vous exécutez des requêtes sur le site, si vous n’êtes pas familier, vous recherchez sur Google site:www.sitename.com et/ou site:sitename.com. Vous verrez les URL connues de Google.
Un exemple de quelque chose que vous pourriez rechercher serait de trouver des sous-domaines lors d’une recherche autre que www (par exemple, staging.sitename.com). Vous pouvez trouver d’autres URL ou sous-domaines étranges dans les résultats, alors examinez-les d’un œil critique.
Mettre en évidence ces opportunités pour nettoyer les résultats de recherche et faire briller leur marque pourrait conduire à une nouvelle relation client. Ils apprécieront votre capacité à être curieux.
Étudiez leur performance organique
Je réalise un rapport Semrush Organic Overview pour le prospect et ses concurrents.
Assurez-vous de filtrer pour exclure toute mention de marque :
Combien de « coûts de trafic » réalisent-ils par rapport à leurs concurrents ? Voici à quoi cela ressemble, en comparant Travelocity à Expedia :
La métrique “Coût du trafic” est la tentative de Semrush de fournir une métrique de “coût de remplacement” pour montrer la valeur estimée de votre présence organique (c’est-à-dire, si vous deviez payer pour ce trafic via Google Ads, ce qu’il pourrait potentiellement vous coûter, par mois )
Combien de mots-clés se classent dans le top 10 (par rapport à leurs concurrents) ? S’agit-il de « bons » mots-clés ou de bric-à-brac ?
Exécutez un rapport de comparaison de domaine (j’utilise Ahrefs pour cela) pour déterminer si le prospect est compétitif avec ces sites Web/domaines.
Supposons que vous voyiez un concurrent réussir avec ses liens. Dans ce cas, vous devez exécuter un rapport rapide sur l’explorateur de site via Ahrefs et vérifier certains des “meilleurs liens” (triés par autorité de domaine) et voir des exemples spécifiques de la manière dont le concurrent obtient ces liens précieux. Si quelque chose est pertinent pour votre prospect, partagez-le lors d’un appel comme exemple de ce qu’il pourrait envisager de faire.
Y a-t-il une raison pour laquelle Expedia a des liens de CDC.gov et PrivacyShield.gov, et Travelocity n’en a pas ? Au minimum, vous pouvez créer un dialogue pour en savoir plus à leur sujet.
Votre objectif en faisant tout ce qui précède est d’aider à déterminer si un investissement dans le référencement est viable. Supposons que vous remarquiez que bon nombre de leurs concurrents ont une présence de recherche organique significative (supérieure à votre prospect), mais leur autorité de domaine est à peu près la même. Dans ce cas, on pourrait dire que le potentiel est là. Ils doivent créer un meilleur site Web, créer un meilleur contenu ou réparer des éléments techniques qui se dressent sur leur chemin.
Avoir l’appel
Plus vous pouvez apporter de clarté à un effort que de nombreux spécialistes du marketing considèrent comme «la magie noire», mieux c’est. Plus les gens comprennent comment fonctionne le référencement, plus ils y investiront.
Si cela reste déroutant, ils sont plus susceptibles de choisir le plan de référencement le moins cher (une feuille).
Pour cette raison, j’héberge généralement ces appels via GoToMeeting. Je partagerai mon écran, partagerai mes recherches, prendrai leurs questions et y répondrai directement (peut-être même en menant des recherches supplémentaires sur l’appel avec eux).
L’idée du mini-audit n’est pas de tout dévoiler. L’idée est de montrer un exemple de la façon dont vous examinez les choses que vous voudrez peut-être aborder lors de l’engagement SEO (et leur montrer que vous êtes capable de trouver des opportunités).
Exemple concret
J’ai récemment reçu une demande d’une entreprise de commerce électronique. Ils étaient sûrs d’avoir été touchés par la mise à jour principale de Google de juillet 2021. J’ai confirmé via Semrush qu’ils avaient perdu une présence significative dans Google. J’ai également confirmé via archive.org qu’ils avaient apporté des modifications substantielles à la structure de navigation de leur site Web au même moment.
Alors, était-ce la mise à jour de Google ? Ou, comme c’est plus souvent le cas, ignoraient-ils que le les changements de navigation qu’ils ont apportés ont eu un impact sur leur présence organique.
Je leur ai donné ce conseil gratuit, espérant qu’ils détermineront que je suis un courtier honnête et, à cause de cela, ils voudront faire affaire avec mon agence.
S’ils ne font pas affaire avec nous et prennent les conseils gratuits et s’enfuient, je me dis qu’ils ne sont pas le genre de personnes avec qui je voudrais travailler de toute façon.
Au moins, j’ai fait ma part pour répandre un mojo positif. Donnez avant de recevoir.
Résumé : La vente de SEO commence bien avant l’appel de vente
Lorsque vous vendez du référencement, soyez prêt. La préparation est l’une des clés pour obtenir de nouveaux clients. Comment faites-vous cela en:
- Comprendre votre prospect : Leurs désirs, leurs besoins, leurs ressources et leur historique SEO.
- Faites vos recherches : Trouver des problèmes et des opportunités de référencement.
- Démontrer votre professionnalisme : Votre expertise, votre honnêteté, votre processus et votre curiosité.
Une fois que vous avez réussi à vendre ces services de référencement, le vrai travail peut commencer. Sortez et aidez vos clients à réussir!
Les opinions exprimées dans cet article sont celles de l’auteur invité et pas nécessairement Search Engine Land. Les auteurs du personnel sont répertoriés ici.
Nouveau sur Search Engine Land
A propos de l’auteur
Mark Jackson est le président et chef de la direction de Vizion Interactive, une agence fondée à Dallas, au Texas, en 2005 et spécialisée dans les services de référencement, les services de médias payants (Search/Display/Social/Video/Amazon), la gestion des listes locales et l’optimisation du taux de conversion. Mark a été co-fondateur de la Dallas-Fort Worth Search Engine Marketing Association et de la Kansas City Search Engine Marketing Association et a contribué aux conférences Search Engine Watch, ClickZ, Pubcon et Search Engine Strategies.
