Comment créer du contenu B2B qui classe et stimule les ventes

Ophélia Pol Blog
20/03/2022

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Comment créer du contenu B2B qui classe et stimule les ventes

Le contenu est crucial pour presque toutes les entreprises B2B car il génère du trafic et convainc vos prospects de devenir vos clients. Pas étonnant, la plupart des entreprises B2B augmentent leurs budgets de marketing de contenu chaque année.

Mais utilisent-ils le marketing de contenu à son plein potentiel ? Comment créez-vous du contenu qui sert plusieurs objectifs, comme l’acquisition de trafic et les classements ?

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Le grand défi du contenu B2B

Tout en étant extrêmement précieux pour le succès de l’entreprise, le contenu B2B est également extrêmement difficile à exécuter correctement pour les spécialistes du marketing. Le problème est double : Ciblage.

Contrairement au contenu B2C où vous ciblez généralement un seul être humain, en B2B, vous devez garder à l’esprit l’ensemble du groupe de décideurs. Ce groupe est généralement appelé DMU (une unité décisionnelle) et, selon votre plate-forme et vos organisations cibles, il peut inclure le responsable du marketing, le PDG, le représentant informatique, le CTO, etc.

En d’autres termes, les cibles de contenu B2B un groupe de décideurs et prend normalement plus de temps (et plus d’étapes) convertir.

Créer un contenu convaincant qui plaît à chaque personne au sein d’une DMU n’est guère possible :

  • Les PDG peuvent avoir besoin de savoir comment votre produit leur fera économiser de l’argent
  • Le responsable du marketing devra s’assurer que votre produit résout un problème existant sans rendre leur département redondant. Dans ce cas, les meilleurs intérêts du PDG peuvent être en conflit avec les meilleurs intérêts de l’équipe marketing, et pourtant, cette dernière est susceptible d’être le décideur final, vous devrez donc garder à l’esprit leurs besoins et leurs défis.
  • L’équipe informatique devra s’assurer que votre plateforme est techniquement possible (il est possible de s’intégrer dans leur environnement technique).

Avant de commencer à créer votre stratégie de contenu B2B pour la génération de trafic, vous devez connaître vos décideurs et être en mesure de planifier votre contenu autour d’éventuels conflits.

En d’autres termes, planifiez vos actifs de contenu qui transmettent de la valeur, puis décidez pour quels mots-clés vous pouvez optimiser.

Connaître vos décideurs

Alors, quelle est la meilleure façon de savoir qui vous ciblez ? Vous connaissez déjà vos entreprises cibles en tête (celles pour lesquelles vous avez créé ce produit B2B) mais comment mieux comprendre leurs décideurs internes ?

La recherche d’audience B2B est différente de la recherche d’audience B2C : vous pouvez difficilement appliquer vos informations démographiques d’analyse Web, car vous devez garder à l’esprit tous ces niveaux et politiques intra-organisationnels.

Pour mieux comprendre votre DMU cible, essayez plusieurs de ces options :

  • Parlez à vos équipes de vente et de support client. Ils interagissent déjà quotidiennement avec vos clients potentiels et actuels. Laissez-les décrire leurs contacts et à qui ils rendent compte. Obtenez tous les détails qu’ils peuvent partager, y compris leurs questions fréquemment posées et leurs défis communs.
  • Sondez vos clients. L’utilisation d’enquêtes sur site et lors de l’inscription vous aidera à collecter davantage de données sur la taille des entreprises avec lesquelles vous traitez et sur les rôles réels de vos utilisateurs au sein de ces entreprises. Il existe une variété de plugins vous permettant d’intégrer des sondages à votre contenu.

De plus, la boîte de réception Insight offre un outil pratique liste de contrôle pour vous d’organiser vos données et de mieux comprendre vos DMU cibles.

À partir de là, commencez à créer une liste des problèmes que chaque personne au sein d’un DMU peut avoir et comment votre produit peut les résoudre tous. C’est là que faire correspondre ces problèmes à des mots-clés interrogeables est la prochaine étape requise.

Planification de votre stratégie de mots-clés

Il n’est souvent pas facile d’identifier comment les gens peuvent rechercher des solutions et des réponses à des problèmes pertinents. Alors qu’il y a rien de tel qu’un nombre de mots idéal qui fonctionnerait dans tous les créneaux, essayez de créer une ressource qui répondra à plusieurs questions connexes.

Google est maintenant suffisamment mature pour orienter votre recherche dans une direction plus populaire, je vous suggère donc de commencer votre recherche de mots clés en effectuant simplement une recherche sur Google. Tapez les termes de recherche tels que vous les utiliseriez vous-même et faites attention à :

  • Quoi Saisie semi-automatique Google propose dans le champ de recherche
  • Les gens demandent aussi” boîtes et extraits en vedette
  • Mots que Google affiche dans les extraits de recherche en gras (sur ordinateur)
  • Les “recherches associées” de Google et (sur un appareil mobile) les catégories de Google qui apparaissent généralement sous les résultats de recherche naturels :

Des résultats riches

Tous ces éléments vous aideront à collecter les termes de base que vos clients B2B cibles utilisent lorsqu’ils recherchent des solutions à leurs problèmes.

A partir de là, utilisez outils de recherche de mots clés pour étendre vos termes de base et découvrir encore plus de termes connexes.

Regroupement de mots clés est un bon moyen de mieux organiser vos mots clés par intention et d’identifier certains modèles de recherche courants. Voici un bon guide sur l’utilisation de ces clusters de mots-clés identifiés pour créer une stratégie de contenu qui s’appliquera aussi bien en B2B qu’en B2C.

Promouvoir et réutiliser votre contenu B2B

La publication de votre contenu est une bonne première étape pour commencer à générer une visibilité de recherche organique. Mais à moins que vous ne fassiez la promotion de votre contenu, vous n’obtiendrez pas grand-chose, car les moteurs de recherche ont besoin de plus de signaux que d’une simple copie utile.

La promotion de votre contenu est un tout nouveau sujet qui a déjà été traité en détail. Beaucoup de idées de promotion de contenu s’appliquent aux contenus B2B et B2C, y compris partage sur les réseaux sociauxmarketing par e-mail, etc.

En ce qui concerne le créneau B2B, certaines des méthodes d’acquisition de contenu et de liens les plus efficaces incluent :

  • Promotion organique par e-mails. L’e-mailing est la principale source de communication pour la plupart des entreprises B2B. Par conséquent, l’inclusion de vos actifs de contenu récents ou les plus importants dans votre signature d’e-mail vous permettra d’obtenir des clics et peut-être même des backlinks. Wisestamp aidera vos employés à créer une signature sympa qui pourra extraire vos articles récents. Ils offrent du cool exemples de signatures d’e-mails pour vous inspirer.
  • Réorientation du contenu. Avec autant de DMU compliquées à l’esprit, vous aurez besoin de différents formats de contenu pour répondre à chacun d’eux. Rendre votre contenu téléchargeable sous forme de fichier PDF (pour le rendre partageable au sein d’une entreprise) est la première étape. Vous pouvez y arriver en utilisant Google Docs. Une autre idée est de transformer votre contenu en un format vidéo qui est assez facile à utiliser Movavi. Cela étendrait votre portée aux plateformes uniquement vidéo, comme Youtube. De plus, pensez à réutiliser vos visuels (graphiques et captures d’écran) au format PowerPoint pour créer du contenu à promouvoir sur Slideshare et Linkedin. Venngage le rend très facile. En d’autres termes, transformez votre contenu dans les aimants en plomb!
  • Les webinaires font un excellent contenu B2B car ils peuvent être utilisés à chaque étape de l’entonnoir de vente. Vous pouvez les diffuser en direct, les transformer en plusieurs vidéos, les transcrire pour créer du contenu textuel, activer les formulaires de génération de leads pour engager vos prospects. Il y a beaucoup de plates-formes qui vous permettent de faire tout cela.
  • Utiliser le marketing par e-mail. L’automatisation des e-mails fait partie intégrante de tout pipeline B2B. Voici un quelques exemples d’email marketing campagnes pour vous aider à démarrer avec la vôtre.

La création de contenu optimisé qui cible différents rôles et se présente sous différents formats nécessitera de nombreux efforts d’organisation.

Conclusion

La planification et la création de contenu prennent une tonne de temps, il est donc logique de mettre en place une stratégie de marketing de contenu qui sert plusieurs objectifs, comme le trafic organique et la génération de ventes. Espérons que les outils et les étapes ci-dessus vous montreront une direction. Bonne chance!


Ann Smarty est la fondatrice de Viral Content Bee, responsable de la marque et de la communauté chez Internet Marketing Ninjas. Elle peut être trouvée sur Twitter @seosmarty.

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Ophélia Pol

Passionnée depuis des années par le SEO et le marketing de contenu en général, je partage sur ce blog mes réflexions sur le référencement naturel et les derniers articles et actus du marketing digital.

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